Le consommateur de demain, clé de voûte de la négociation

Le 21 octobre 2014

Il est de plus en plus exigeant, il clame haut et fort ce qu’il veut et ce qu’il ne veut plus accepter. Qu’il soit écologiste, altermondialiste, ou simplement en questionnement face à la grande distribution, citoyen ou averti, méfiant ou vigilant… le consommateur n’est plus cet être naïf constamment à la recherche du prix le plus bas.

 

De nouvelles pratiques de consommation à intégrer

À l’heure où la qualité des produits diminue au fur et à mesure que les marges augmentent, le consommateur de demain se profile et prend de la puissance. Déjà, de nombreux Français et Européens, avides de solutions nouvelles, ont changé leurs modes de consommation et pris par exemple l’habitude des AMAP, de la livraison à domicile et des achats sur Internet (que ce soit pour leurs courses hebdomadaires, pour l’habillement, pour s’équiper en électroménager…). Ils se familiarisent de plus en plus avec le système du drive ou la technique des achats groupés. Nombre d’entre eux préfèrent également désormais louer plutôt qu’acheter certaines marchandises (matériel de bricolage, voitures, etc.).

Selon l’observatoire Cetelem 2013, 82% des Français et 75% des citoyens européens ont déclaré souhaiter acheter plus souvent directement auprès des producteurs dans les années qui viennent. 53% des Français ont affirmé se tourner vers des produits et des marques éthiques appliquant une démarche de développement durable, même si la conséquence doit être un prix plus élevé. La tendance générale semble donc être au « consommer moins, mais consommer mieux ». L’époque est résolument aux consommateurs avertis et il est important désormais de réfléchir avec cette composante essentielle.

Un consommateur à remettre au cœur de la négociation

Un consommateur qui change, c’est tout un système à repenser, depuis la production jusqu’à la vente, négociation incluse. Face au pouvoir grandissant et légitime du consommateur, il nous faut nous adapter et l’inclure dans nos schémas de pensée pour passer d’un fonctionnement BtoC à une logique CtoBtoC. Autrement dit, il faut maintenant arrêter de penser à la place du client pour prêter attention à ses exigences, à ses demandes, à ses envies, à ses modes de vie, les écouter réellement et les respecter en proposant des produits qui lui correspondent, des modes d’achat qui lui conviennent, des fonctionnements adaptés. Distributeurs, industriels et fournisseurs doivent prendre conscience que le consommateur est désormais maître de ses achats et que son haut niveau d’exigence doit être entendu.

C’est cette donnée essentielle que les négociateurs Triple Win s’appliquent à faire intégrer aux entreprises qu’ils accompagnent et qu’ils essaient de traduire en actes, par des idées novatrices, créatives. Dans le contexte actuel, camper sur ses positions, choisir l’attentisme et rester spectateur nous semble être un mauvais choix. Il faut aller de l’avant, faire preuve de capacité d’adaptation et d’anticipation, envisager de nouveaux réseaux, de nouveaux conditionnements, repenser toute la chaîne, trouver des manières qualitatives de se démarquer de la concurrence pour recréer de la valeur. C’est tout l’enjeu de la négociation raisonnée que nous proposons, et du partenariat « gagnant-gagnant-gagnant » qui en découle. À notre sens, cette logique est la seule qui permet de voir plus loin que la seule problématique « prix » pour satisfaire les autres attentes des consommateurs d’aujourd’hui, mais également de demain.

 

Frédéric TRAINAUD, Président de Triple Win

 

Pour en savoir plus :

http://www.journaldunet.com/economie/distribution/tendances-consommateurs/location.shtml

http://www.lemonde.fr/vous/article/2012/11/28/le-consommateur-de-demain-plus-age-plus-connecte-et-rationnel_1797267_3238.html