Et si la direction commerciale partagée était faite pour vous ?

Le 11 juin 2015

Ce n’est pas une histoire de mode ni de tendance. Ce n’est pas pour supprimer des postes en interne, ni pour faire plus de bénéfice. Ce n’est pas le nouvel eldorado, ce n’est pas la panacée ni le Graal. La direction partagée, c’est avant tout une alternative ad hoc, c’est-à-dire une option qui doit être choisie au bon moment, pour les bonnes raisons, dans un objectif précis.

Une option ad hoc
Qu’on se développe ou que l’on soit déjà bien installé, que l’on soit une TPE, une PME ou un grand compte, il existe des périodes, dans la vie d’une entreprise, où l’on doit faire des choix cruciaux et ne pas se tromper quand il s’agit d’avoir les ressources nécessaires à l’accomplissement d’une mission. Envisager une direction commerciale partagée, c’est se donner les moyens de s’offrir une compétence spécifique haut de gamme, sans risque et à un coût adapté à ses capacités financières.

Un directeur commercial expérimenté, pouvant apporter les preuves de ses compétences et l’avantage d’un regard extérieur neutre, intervient quelques jours par semaine dans votre entreprise pour accomplir une mission précise définie par vos soins. Ses compétences, son réseau, sa capacité d’analyse sont mis, pour une durée limitée – en général 4 à 9 mois – au service de votre développement commercial, en collaboration avec la direction mais aussi en parfaite synergie avec la direction commerciale en interne. Voilà le principe de la direction commerciale partagée.

La direction commerciale partagée : pour qui et quand ?
La direction commerciale partagée peut-être un choix tactique ou un choix stratégique, effectué dans des moments-charnières pour l’entreprise, qu’elle soit une TPE, une PME ou une entreprise de taille plus conséquente. Elle peut être une solution pour se lancer sur de nouveaux marchés – en pharmacie, en parfumerie – sur des terrains pour lesquels l’entreprise n’a pas de directeur commercial attitré. Elle est envisageable pour un lancement d’entreprise ou pour un lancement de produit ou dans des cas critiques, lorsque personne en interne ne peut ou ne veut assumer une mission, lorsqu’il n’y a pas la motivation ou la compétence. La direction commerciale partagée peut aussi être une solution de transition, lorsqu’un directeur commercial a quitté une entreprise par exemple, et qu’il faut pallier un manque avant le recrutement d’un remplaçant.

Le manque de temps et de personnel
Quand personne n’a le temps de s’occuper d’un dossier, quand le dirigeant donne de sa personne au détriment d’autres missions essentielles, quand les bases du développement sont négligées faute de personnel, une direction commerciale partagée peut aider à retrouver un équilibre.

Le manque de moyens
Quand une entreprise de taille modeste, qui a les mêmes besoins qu’une entreprise plus conséquente, n’a pas les mêmes moyens financiers, elle doit trouver des solutions aussi performantes mais moins coûteuses et moins risquées. Ce nécessaire pragmatisme doit l’amener à trouver des solutions plus flexibles qui la rendront plus agile. Grâce au temps partagé, la notion de « taille critique » d’une entreprise n’est plus un handicap.

Des avantages non négligeables
Choisir de faire appel aux services d’un directeur commercial en temps partagé présente de nombreux avantages, différents suivant les cas de figure : possibilité de se recentrer sur son cœur d’activité, présence d’une expertise de pointe en interne mais sans risque et sans « lourdeurs » administratives ou RH, temps partagé donc coûts partagés, un budget maîtrisé…

La souplesse
La mission du directeur commercial en temps partagé est déterminée en fonction des besoins réels, la périmètre d’intervention est limité en temps : l’entreprise choisit le temps de présence de son directeur commercial, en adéquation avec la mission et les objectifs envisagés.

Une compétence haut de gamme nouvelle in situ
La direction commerciale partagée permet de recruter un expert reconnu, expérimenté, immédiatement opérationnel, disponible, qui va permettre, grâce à des outils et connaissances parfaitement maîtrisés, de donner un nouveau souffle à l’entreprise.

Une réduction des risques
La prise de risque est minime : l’aspect ponctuel permet de réduire les coûts, les prix sont fixes et le budget est donc parfaitement maîtrisé. La maîtrise commerciale reste entre les mains de l’entreprise, il n’y a pas d’engagement sur la durée et la séparation s’effectue en douceur en cas de non satisfaction.

La direction commerciale en temps partagée mérite qu’on s’y intéresse, mais il est important de ne pas oublier qu’elle nécessite de la part de l’entreprise une réelle implication, un travail annexe et complémentaire.