Externaliser la négociation : plus qu’une tendance, un atout

Le 10 avril 2015

C’est un fait, les entreprises françaises n’ont plus peur d’externaliser. Que ce soit pour un service ou pour plusieurs, ponctuellement ou de manière récurrente, l’externalisation est même en passe de devenir une stratégie d’entreprise assumée au service de meilleures performances.

Externaliser, une tendance
En 2011, 90% des grandes entreprises et 78% des PME externalisaient au moins une fonction*, en partie ou totalement. En 4 ans, la tendance s’est confirmée et désormais, l’externalisation est devenue une véritable stratégie pour certains postes-clés ne constituant pas le cœur de métier de l’entreprise. On peut alors, en faisant le choix de l’externalisation, se donner les moyens de se recentrer sur son activité principale. Dans le contexte actuel, la performance doit de toute façon passer par une nouvelle manière de penser l’organisation de l’entreprise qui, si elle veut convaincre, doit savoir prendre le temps de bien faire son métier et miser sur des partenaires extérieurs de confiance et de qualité, à l’expertise reconnue, pour certaines fonctions annexes. Forte de son savoir-faire et rendue plus solide encore par un maillage efficace et flexible de compétences périphériques, l’entreprise peut ainsi s’acheminer ainsi vers de nouvelles performances.

La négociation, un poste-clé difficile à pourvoir
Certains se disent encore que quand tous les services sont internalisés, tout est sous contrôle. D’autres, plus ouverts à de nouvelles solutions, plus visionnaires peut-être, ont déjà compris que l’externalisation, lorsqu’elle est choisie sciemment et bien maîtrisée, représente une véritable force. Chez Triple Win, nous sommes convaincus que l’externalisation de la négociation est une opportunité présentant des atouts multiples.
Seules les entreprises les plus conséquentes en terme de taille et de chiffre d’affaires ont les moyens de salarier un directeur commercial ou un négociateur à la hauteur de leurs ambitions. Les plus petites structures sont confrontées, a minima, à deux problèmes : celui d’un système de salariat extrêmement contraignant pour elles ; celui de la difficulté du recrutement (comment trouver la perle rare et arriver à la faire venir sur un lieu géographique donné). C’est ainsi qu’on assiste à des cas de figure où c’est le chef d’entreprise – ou l’un des salariés – au mieux efficace mais jamais expert en la matière, qui est chargé des achats et de la négociation. Une solution « sparadrap » qui fait parfois illusion mais qui est par ailleurs chronophage et dans laquelle on s’essouffle vite. Quand vous manquez de temps, d’expérience, de vision, vous n’avez plus la maîtrise totale du processus et vous passez à côté d’opportunités. Vos interlocuteurs le savent, et votre pouvoir de négociation s’en trouve affaibli.

La négociation externalisée, une force nouvelle
On voit bien alors quels avantages peut apporter une négociation externalisée, à commencer par un regard extérieur nécessaire pour prendre du recul et la possibilité inespérée de se faire accompagner par des experts de haut vol sans prendre de risque, et en tout cas sans engagement. Vous faites appel à une compétence spécifiquement recherchée de manière ponctuelle, vous travaillez dans un cadre parfaitement contractuel avec votre négociateur, sans subir les lourdeurs et rigidités du système de salariat. Vous bénéficiez de surcroît d’un réseau, d’une expérience, de conseils particulièrement appréciables. Vos coûts fixes deviennent des coûts variables, plus aisément maîtrisables et vous pouvez en prime vous recentrer, en interne, sur votre métier premier.

La preuve de l’efficacité par la rémunération
S’assurer les services d’un négociateur Triple Win, c’est pour vous l’assurance d’obtenir des résultats probants. Sûrs de notre méthode (la méthode Harvard de gains mutuels « triple win »), nous proposons en effet un fonctionnement de rémunération liée en partie aux résultats. Ainsi, si votre négociation est externalisée, elle n’est en pas moins impliquée. Elle l’est même plus, nos négociateurs ayant tout intérêt à mobiliser leur énergie et leur stratégie pour mettre en place une négociation satisfaisante pour tous, créatrice de valeur, et donc pérenne.

Frédéric TRAINAUD, Président de Triple Win

*enquête réalisée par l’Observatoire Cegos en septembre et octobre 2010 auprès de 127 directions générales d’entreprises françaises de toutes tailles (50 % industries / 50 % services).

Sur le thème de l’externalisation, vous pouvez également écouter l’avis de Pierre Nanterme, PDG d’Accenture :
http://www.hbrfrance.fr/chroniques-experts/2014/02/1346-comment-les-grandes-entreprises-peuvent-gagner-en-agilite